Je sales optimaliseren in B2B-trajecten

Door Freekkanters gepubliceerd op Friday 14 March 14:51

In de wat complexere b2b-trajecten komt het sales-onderdeel pas laat om de hoek kijken. Vaak blijkt zelfs dat het eerste contact tussen koper en verkoper was bij ongeveer tweederde van het koopproces. Om uiteindelijk te zorgen voor de aankoop zijn eigenlijk twee zaken van cruciaal belang: lead nurturing en leadgeneratie.

Leadgeneratie

Bij leadgeneratie zijn er natuurlijk erg veel kanalen en instrumenten beschikbaar, de mogelijkheden zijn dan ook erg divers. It recent onderzoek naar B2B leadgeneratie bleek dat de bedrijfswebsite, e-mailmarketing en de zoekmachine-optimalisatie de belangrijkste, of in ieder geval meest effectieve, instrumenten worden beschouwd. Voor bedrijven wordt het online aspect dus steeds belangrijker. Deze zaken zorgen er immers voor dat je de klanten aantrekt, vervolgens kun je dan met diverse marketingtechnieken zorgen voor actie. Zo converteer je de bezoekers naar leads. Doel in de leadgeneratie is om in bezit te komen van contactinformatie. Zo kun je eventuele vervolgactiviteiten aanbieden en persoonlijk maken.

Lead nurturing

Uiteraard ben je blij als je een lead hebt. Een lead is echter nog geen sales oppurtunity, belangrijk om hier wel voor te zorgen! Hoewel in deze fase het salesteam nog niet per se om de tafel zit met de potentiële koper, is het belangrijk om in deze stap al engagement op te bouwen. Je dient jezelf op te stellen als partner met een toegevoegde waarde. Op die manier zal een eventuele koper tijdens het aankoopproces aan je denken en dus kiezen voor jou en je product en dienst.

Goede sales-aanpak

Door gebruik te maken van een goede sales-en marketingaanpak kun jij als organisatie vaststellen waar deze potentiële koper in het aankoopproces zit. Zo zie je met welke snelheid deze zich beweegt en kun je eventuele concurrentie of hobbels onderweg tackelen door hier handig op in te spelen. Op die manier kun je invloed uitoefenen om de verkoop jouw richting op te sturen.

Een aanpassing in het oriëntatie-en besluitvormingsproces van de potentiële koper zorg er voor dat ook het salesteam een aanpassing dient te maken. Door overal bovenop te zitten en gebruik te maken van een helicopterview kun je snelle beslissingen maken en op die manier precies zijn waar de koper op zoek naar is.

Reacties (0) 

Voordat je kunt reageren moet je aangemeld zijn. Login of maak een gratis account aan.